A influência não é opcional mas pode ser intencional

No contexto pessoal ou organizacional, o tema da comunicação é um dos que mais desperta entusiasmo ou frustração. Quando sentimos que conseguimos comunicar com outras pessoas, percebemos que partilhamos a mesma linguagem, que somos compreendidos e que estamos próximos. O oposto, naturalmente, provoca desconforto ou até mesmo conflitos que podem gerar um afastamento que tende a agravar-se com o tempo.

Especialmente quando está presente a frustração, uma reflexão mais atenta leva-me à conclusão de que o problema não reside na comunicação em si, pois esta – seja verbal ou não-verbal – está sempre presente. O incómodo tem origem na perceção de que não conseguimos expressar um ponto de vista, ou que este não é devidamente valorizado pelos outros. E quando assim é, não é a comunicação o verdadeiro problema, mas sim uma certa ausência da capacidade de influenciar.

A influência está presente em cada momento, pois aquilo que fazemos – ou deixamos de fazer – tem potencial para transformar os outros. É nesta interação contínua que crescemos e nos desenvolvemos como pessoas, fazendo escolhas com base no que observamos e entendemos ser melhor para nós. O exemplo é, possivelmente, um dos instrumentos mais eficazes de influência, já que as ações são mais poderosas do que as palavras.

Assim, defendo que a influência não é opcional, mas pode (e deve) ser intencional. Cabe a cada um de nós usar essa capacidade para estabelecer relações mais saudáveis, enriquecedoras e produtivas. Este processo exige, desde logo, uma clarificação do propósito – uma intenção positiva na interação com os outros. Ainda que a intenção não garanta um resultado específico, é um solo fértil para construir algo melhor para todos.

Se refletirmos sobre as pessoas que mais nos influenciaram – especialmente aquelas cuja influência consideramos positiva – encontraremos pistas importantes: sentimos que se preocupam com o nosso bem-estar, reconhecemos nelas um certo grau de autoridade, conferido pela sua experiência, atitudes e comportamentos, e inspiram-nos, de alguma forma, a ser uma melhor versão de nós próprios.

Uma das características mais relevantes da influência é, paradoxalmente, a disponibilidade para sermos influenciados pelo outro. Embora pareça contra-intuitivo, esta atitude gera uma abertura que permite a construção de um objetivo comum. Certamente já estivemos na posição de quem procura influenciar, mas não encontra abertura para ser ouvido. Nesses momentos, é natural que surja resistência, pois não antevemos valor na interação, apenas identificamos uma tentativa de alcançar um resultado que beneficie o interlocutor.

Também já estivemos, sem dúvida, do outro lado – assumindo essa mesma postura, muitas vezes por não termos consciência de que uma abordagem semelhante trará resultados limitados. Aqui, como em tantas outras áreas da vida, a qualidade é mais importante do que a quantidade ou o esforço investido. O processo em si é simples e relativamente previsível, pelo que apostar no desenvolvimento da competência de ouvir e compreender o ponto de vista do outro vale, sem dúvida, o nosso tempo – especialmente quando a alternativa é repetir tentativas frustradas.

Com as exigências e responsabilidades do dia a dia, a disponibilidade para ouvir pode parecer uma perda de tempo. Contudo, os resultados das ações medem-se pela sua eficácia – isto é, pela quantidade de energia despendida para alcançar determinado objetivo. Se nos vemos obrigados a repetir continuamente a mesma ação sem alcançar o resultado esperado, talvez seja altura de repensar a estratégia. Pode ter chegado o momento de agir de forma diferente, apostando numa interação de maior qualidade, para que seja necessário fazê-lo apenas uma vez – e não continuamente.

Se alinharmos, desde o início, a intenção ou o objetivo da interação, poderemos criar espaço para que a solução seja construída por ambas as partes, resultando, possivelmente, numa proposta de maior valor do que as perspetivas individuais de cada um. Afinal, cada um de nós tem – e continuará a ter – uma forma de expressão única, e tenderá a resistir a fazer as coisas à maneira do outro.

A influência intencional é uma competência que podemos desenvolver e que nos trará não só os resultados desejados, mas também maior tranquilidade nas nossas vidas. A frustração resulta de compararmos “o que é” com “o que devia ser”, sendo este último um detalhe ilusório, pois o “devia ser” só existe no mapa mental de cada um. Quando conversamos no plano das intenções, podemos acordar um destino comum, sem impor o caminho, dando assim liberdade à expressão pessoal de cada um.

As organizações são, por definição, equipas que partilham um objetivo comum e, ao crescerem, dão origem a outras equipas, também elas com metas específicas: a área financeira, o marketing, as operações, a administração, entre outras. É bastante comum surgirem dificuldades nestas interações, uma vez que cada equipa procura responder aos seus próprios desafios funcionais, esquecendo, por vezes, que os colegas de outras áreas também têm os seus objetivos.

No entanto, se é importante que as outras equipas compreendam o nosso ponto de vista – e é, certamente – precisamos de abordar a interação na perspetiva da influência. Desde logo, estar disponíveis para ouvir os seus desafios, objetivos e contributos. O que é importante para a equipa comercial? Ou para a administração? Ao conhecermos a sua visão, podemos articular melhor a nossa mensagem e objetivos, criando pontes com os deles, envolvendo-os assim na solução que procuramos.

No final do dia, podemos elevar o nosso poder – seja ele formal ou informal – para alcançar o que desejamos, no melhor interesse de todos. Assim, abandonamos os silos que nos separam e recordamos que estamos ali por algo maior do que nós próprios ou mesmo das equipas a que pertencemos. Podemos assumir o nosso papel de serviço – e é precisamente isso que nos trará a realização que tanto procuramos.

Para concluir este artigo, deixo algumas características de grandes influenciadores, para que possa começar a desenvolver a competência de uma influência (mais) intencional:

• Empatia: Grandes influenciadores ouvem ativamente e procuram entender as emoções, perspetivas e motivações dos outros. Esta empatia permite-lhes criar uma ligação profunda e comunicar de forma que ressoe com o interlocutor.

• Credibilidade e Conhecimento: Têm experiência e são bem informados na sua área, o que aumenta a sua credibilidade. Ser conhecedor e confiável inspira confiança nas suas palavras.

• Comunicação Clara: Influenciadores eficazes comunicam ideias de forma clara e concisa. Adaptam o seu estilo de comunicação a diferentes públicos, tornando ideias complexas acessíveis e motivando à ação.

• Visão: Pessoas influentes têm, geralmente, uma visão clara e conseguem articular uma imagem inspiradora do futuro. Inspiram os outros ao mostrar um propósito alinhado com os seus valores.

• Paciência e Persistência: A influência constrói-se ao longo do tempo. Grandes influenciadores compreendem isso e são pacientes, persistentes e resilientes. Sabem que a confiança e o respeito resultam de um esforço contínuo, não de um evento isolado.

• Adaptabilidade: São flexíveis e capazes de responder a diferentes pessoas e contextos. Não são rígidos nas suas abordagens e conseguem adaptar as suas ideias e métodos para se manterem eficazes.

• Capacitar os Outros: Em vez de dirigir ou controlar, influenciadores eficazes empoderam os outros, inspirando-os a assumir responsabilidades e a tomar decisões. Celebram os sucessos dos outros, criando um sentido de conquista partilhada.

• Dar o Exemplo: Incorporam os valores que defendem, estabelecendo um padrão a seguir. Esta consistência reforça a sua mensagem e aumenta a sua credibilidade.